Le contexte
Dans le cadre de la mise en place d’un projet complexe en termes de gestion et de performance commerciale, 20th Century Fox a décidé de transformer son approche commerciale. Les rôles traditionnels, tels que ceux de Key Account Manager et de Sales Manager, ont été transformés en “Ambassadeurs Commerciaux” purement centrés sur l’efficacité opérationnelle des dispositifs promotionnels mis en place.
Les premiers jours de toute campagne promotionnelle étant essentiels à son succès - contribuant parfois à 60-70 % de la totalité des ventes - l’entreprise s'efforce d'atteindre l’excellence en matière d'exécution en magasin et de conformité des promotions. Pour ce faire, elle s'est associée à une entreprise spécialiste qui gère son merchandising dans les différents magasins. Dans le cadre de sa stratégie, 20th Century Fox voulait à la fois contrôler l'exécution et le respect de ses règles par ce sous-traitant et analyser l'impact des promotions et des campagnes sur ses ventes. BeMyEye leur offre la possibilité de faire les deux.
Le défi
20th Century Fox avait pour objectif de contrôler tous les types de points de vente où leurs produits sont présents, dans le retail traditionnel comme dans le commerce spécialisé. L’entreprise s'est donc tournée vers BeMyEye et sa couverture géographique exceptionnelle pour la collecte et l'analyse des données magasins.
BeMyEye a ainsi proposé des solutions adaptées à leurs besoins, en tirant parti de leur clientèle pour obtenir des informations sur lespromotions, notamment sur les prix, l'exécution, le placement des produits et les supports de PLV. Nous avons fourni des données en temps réel sur l’ensemble de ces KPIs, permettant à 20th Century Fox de prendre des mesures correctives dès que des problèmes sont identifiés, et ce, plus particulièrement lors des premiers jours d'une campagne. Ces données ont également été utilisées pour contrôler les activités en magasin menées par les distributeurs. Les analyses post-promotionnelles effectuées par BeMyEye ont également donné à 20th Century Fox des indications claires et exploitables pour ses campagnes futures.
KPIs
- Conformité promotionnelle
- Placement des produits
- Présence de matériaux P.O.P.
Catégories
- Vidéo
Canaux
- Magasins d'électronique
- Retail
Pays
- Italie
Les résultats
Les solutions d’analytics fournies par BeMyEye ont eu un impact commercial mesurable sur la stratégie de 20th Century Fox. En identifiant rapidement toute une série de problèmes clés (PLV non disposées dans les magasins, chiffres d'exécution non conformes aux investissements, prix incorrects, produits manquants, problèmes de stocks etc.), 20th Century Fox a eu la capacité d’y apporter immédiatement des corrections. En s’assurant ainsi d’une plus grande disponibilité de ses produits, 20th Century Fox a réalisé 10 à 20 % de ventes qui auraient été perdues si les mesures correctives n'avaient pas été prises.
L'entreprise a également été en mesure d'adapter sa stratégie en matière de prix et de placement des produits. Par exemple, les données et analyses fournies lui ont permis d’identifier un problème de communication majeur avec un distributeur, 30 % de ses magasins ayant été jugés non conformes. Grâce à BeMyEye, 20th Century Fox a pu récupérer les budgets des promotions non conformes et non exécutées, et parfois même obtenir la répétition gratuite des campagnes en question.
"La rapidité et l’actionabilité des données offertes par BeMyEye sont quelques-unes des qualités clés de leur solution, car elles nous permettent de prendre des mesures correctives dès que nécessaire. Pour de multiples raisons, il est malheureusement impossible de mesurer leur impact sur l'ensemble de l'entreprise ; mais nous pouvons mesurer avec succès l'efficacité des mesures correctives en termes qualitatifs et financiers.
Les informations exploitables - claires, précises et allant droit à l’essentiel - sur les magasins non conformes identifiés par BeMyEye ont généré des résultats quantifiables, grâce à la résolution immédiate des problèmes de stocks ou d’affichage (ce qui s'est traduit par une plus grande disponibilité de nouveaux produits au moment du lancement, générant 10 à 20 % de ventes qui auraient été perdues si des mesures correctives n'avaient pas été prises) et des ajustements de la stratégie de prix et de placement des produits (dans une chaîne de supermarchés renommée, nous avons découvert que 30 % des magasins n'étaient pas conformes en termes de part de rayons, en raison d'une mauvaise communication avec le distributeur).
Grâce aux données de BeMyEye, nous avons réussi à récupérer le budget promotionnel non utilisé pour les campagnes promotionnelles non conformes ou non exécutées et, plus fréquemment encore, la répétition gratuite desdites campagnes." - Gianfranco Iuculano, Directeur des ventes, 20th Century Fox
Grâce à notre solution de bout en bout, 20th Century Fox a réussi à:
Des insights actionnable pour les promotions et la conformité
Des ventes augmenté de 10 à 20 % grâce à une plus grande disponibilité des produits
Un suivi historique et une amélioration des performances au fil du temps
Des données exploitées pour assurer des partenariats plus solides et le respect des distributeurs
Le contenu de cette page est issu de l'entretien suivant:
Interview with Gianfranco Iuculano, Sales Director, 20th Century Fox
